SaaS営業への転職はきつい？ 職種の特徴や経験した人からやめとけと言われる理由を徹底解説

SaaS営業はきついと言われることがあります。SaaS営業は職種が複数あり、経験者に転職はやめとけと言われる理由もさまざまです。

 

この記事では、何がきついと感じられるのかといったSaaS営業への転職はやめとけと言われる理由に加え、職種の特徴を踏まえてどのような人なら向いているのかなどを徹底解説します。見出しを目次代わりにして、気になるところから読んでください。

 

SaaS営業は3つの職種に分かれている

SaaS営業のきつさを考えるにあたり、営業プロセスが分業化されていることと、そのために営業職が3つの職種に分かれていることを知っておく必要があります。SaaSの営業プロセスは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4段階です。一般にインサイドセールスからが営業職となっています。

 

営業プロセスを分業化することにより、1人の営業マンの仕事の効率が高まる点がメリットです。また、それぞれが自分の仕事に専念できるのと同時に、チームとして連携することでより高い成果を上げることにつながります。

 

インサイドセールス

インサイドセールスは主にリードの育成を担います。営業手法は主としてインバウンド営業（反響型）とアウトバウンド営業（新規開拓型）の2種類です。インバウンド営業は広告などの仕掛けに反応してアクションを起こした顧客に対し、電話やメールなどでアプローチします。テレアポやDMを使って積極的にアプローチするのがアウトバウンド営業です。明確な定義はありませんが、インバウンド営業は中小企業を対象とした営業手法であり、アウトバウンド営業は大企業をターゲットとする営業手法といえます。

 

インサイドセールスは接点を持った顧客の情報を引き出して信頼関係を構築し、見込み客としての確度を上げ、商談の機会を見計らってフィールドセールスに送り出すまでが任務です。仕事の性質上、客先へ出向くことはなく、内勤での営業となります。

 

フィールドセールス

フィールドセールスはインサイドセールスから引き継いだ見込み客との商談を進め、クロージングに持ち込んで契約を獲得する職種です。客先に出向いて商談を行うことから、外勤営業とも呼ばれています。フィールドセールスの営業スタイルは一般にイメージする営業職そのものといえますが、新規開拓の飛び込み営業や、既存客の管理といった業務は行いません。契約を獲得するプロフェッショナルがSaaS営業におけるフィールドセールスです。

 

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスはフィールドセールスが契約した顧客を引き継いで、長期にわたる契約継続を目指す職種です。カスタマーサクセスの仕事は、導入支援からはじまります。自社のサービスを契約した顧客がスムーズに導入し、活用できるように支援します。この支援を通じて信頼関係を強固なものとし、契約継続につなげるだけでなく、アップセル（上位サービスの販売）やクロスセル（関連サービスの販売）を行うこともカスタマーサクセスの重要な任務です。

 

▼SaaSの営業職については、こちらの記事でも解説しています。

SaaS営業とは？ 一般営業との違いや仕事内容・メリット・デメリット・転職に必要なスキルなども解説

 

インサイドセールスがきついと言われる理由

きついと言われるSaaS営業のうち、インサイドセールスがきついと言われる理由を解説します。

 

業務量が多すぎる

インサイドセールスの業務内容は多岐にわたります。インバウンド営業では電話やメールなどを利用したアプローチを行い、アウトバウンド営業ではターゲットを選定したうえでテレアポやDMによるアプローチが必須です。テレアポの成功率は高くないため、数で勝負する部分も必要になります。

 

また、ナーチャリングの成否にかかわらず、担当する顧客の入れ替わりが前提となっているのがインサイドセールスです。アウトバウンド営業を含めて常に新しい顧客との信頼関係構築を行う必要があります。

 

インサイドセールスはアプローチの電話やメール、DMを打っていればよいわけではなく、コンテンツの作成や見込み客の分析なども行わなければなりません。また、他のプロセスを担当するチームメンバーとのやり取りもあって、業務量が多すぎるケースが少なくないようです。結果的に、インサイドセールスはきついと言われます。

 

テレアポと間違われる

インサイドセールスの仕事を理解できていない会社や上司にあたった場合、テレアポと間違われ、ひたすらアポイントを獲るための電話を掛けさせられるなどということが起こり得ます。だからといって、インサイドセールスとしての他の仕事がなくなるわけではありません。また、テレアポと間違われなくても、テレアポ業務の際に掛ける電話のほとんどで断られたり、厳しい言葉で拒否されたりするときついと感じてしまいます。

 

ノルマが厳しい

インサイドセールスの仕事は原則として、自分自身がクロージングして受注するわけではありません。契約獲得はフィールドセールスの仕事だからです。そのため、営業職とはいえハードルが低そうで楽そうだと考える上司がいると、厳しいノルマを課せられる可能性があります。厳しいノルマはきつさに直結するでしょう。

 

また、インサイドセールスのノルマは架電件数やアポの獲得率、フィールドセールスに引き継いだ顧客の成約率など、企業によって異なります。直接的に売上・利益に対して責任を負うことはないでしょうが、KPIのひとつとして売上・利益が設定されることはあり得ることです。この場合、自分でどうにかできるノルマではなく、きつさが増す可能性があります。そもそもインサイドセールスは数字の管理を日次で行なうケースが多く、ノルマに追われている気分になってしまうときついでしょう。

 

フィールドセールスからのフィードバックが厳しい

そろそろ商談を進められると判断してフィールドセールスに送った見込み客が実は育っていなかった場合がないとはいえません。無駄足を踏まされることになったフィールドセールスから手厳しいFBをもらってきついと感じるケースもあるようです。

 

仕事が単調に思える

インサイドセールスは営業職ではあるものの、内勤でルーチンワークが多いため、人によってはインサイドセールスの働き方を、単調で退屈に感じてしまったとしても不思議ではありません。退屈さが次第にきつさになってしまうこともあります。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

フィールドセールスがきついと言われる理由

続いてフィールドセールスがきついと言われる理由を解説します。

 

売上・利益へのプレッシャー

インサイドセールスにも成約に関するノルマが設定されるケースがあるものの、直接的に受注活動を行うフィールドセールスのプレッシャーは比較にならないほど強いといえます。一般的な営業とは異なり、ターゲットはインサイドセールスが十分な時間をかけてナーチャリングした見込み客です。クロージングのスペシャリスト的な役割を担う自分の出番となって、失敗は許されない雰囲気もあるでしょう。仮に失注した場合には、分業制で関わっている前後の職種にも影響することからきついとなってしまいます。

 

ノウハウやスキルのアップデートが忙しい

SaaS営業では基本的に限られた商材を売る、カスタマイズがほぼできない商材を売るとはいっても、営業活動がワンパターンでよいわけではありません。顧客が変われば対応や必要な知識なども変わってくるため、日々の勉強、ノウハウのアップデート、スキルの向上が必要です。一時に多様なユーザーニーズに応える必要が生じたときなど、きついと感じることもあります。

 

プロダクトの競争力が弱い

SaaSでは営業力も必要ですが、プロダクトの競争力がフィールドセールスのクロージング結果を左右する部分が少なくないといえます。プロダクトに強みと呼べる特徴や強い競争力があれば、クロージングのやり方に多少の問題があっても成果を期待することが可能です。しかし、競争力が弱いと営業力ではどうにもならないほど売り上げにつながらないケースがあり、きつさだけが残ってしまいかねません。

 

顧客のニーズをSaaSの性能や機能に合わせることは無理な話であり、それでも売らなければならないフィールドセールスはきついということになります。

 

施策への対応がきつい

外勤営業であるフィールドセールスは、アポの時間に気を配りながら顧客の間を回っています。オフィスにいるときでも訪問、クロージングの準備やチーム内の連携に大忙しです。そんななか、新規キャンペーンなどの施策があると、対応しなければならない業務が増えて、きついこともあります。

 

顧客の都合に合わせて訪問しなければならない

フィールドセールスの営業活動は、自分の都合だけで進められない事情があります。契約を獲得するためには、休日や夜間であっても顧客の都合に合わせたアポ、訪問をしなければならないケースが少なくないようです。その結果、長時間労働につながったり、顧客に振り回されるような状況になれば、きついと感じることが増えかねません。

 

訪問先を自分で選べない

フィールドセールスは基本的に自分で案件を探す活動を行わず、インサイドセールスから引き継いだ顧客の商談を進め、契約獲得に動きます。つまり、訪問先を自分で選べないため、相性が良くない顧客や見込度が上がっていない顧客を引き継ぐ可能性がゼロではありません。このようなケースで結果が出なければ、きつい思いにつながります。

 

カスタマーサクセスがきついと言われる理由

SaaS営業の最終プロセスを担当するカスタマーサクセスがきついと言われる理由を解説します。

 

長期にわたる契約維持がきつい

インサイドセールスやフィールドセールスとは異なり、カスタマーサクセスの仕事は既存顧客向けの仕事であり、それぞれの案件に終わりがありません。実際には解約されることによって終わります。しかし、契約継続が売上・利益の最大化につながるサブスクリプション形式のビジネスモデルにおいて、解約はなんとしても避けるべき事態であり、その任務を担うのがカスタマーサクセスです。

 

とはいえ、現在はともかく時間の経過で今後の顧客の状況も変わるなかで、契約を長期にわたって継続することは簡単ではないといえます。懸命な努力にもかかわらず解約に至ったときには、自分がやってきたことが無駄だったと感じたり、解約率がアップして叱責されたりするなど、きついと感じることがあるでしょう。

 

導入支援の効果がない

同じSaaSのソリューションを導入していても、活用状況は顧客によってまちまちです。あまり支援しなくてもしっかり活用できる顧客もいれば、どれだけ丁寧に説明しても理解してくれず、活用につながらない顧客もいます。それだけでもきつい話ですが、無理難題を言われた挙句に解約となれば疲れてしまいます。

 

カスタマーサポートと間違われる

カスタマーサクセスはカスタマーサポートと間違われることできついと感じることがあります。カスタマーサポートは顧客が接触したいときに電話をかけてくる待ちの姿勢が特徴です。また、カスタマーサポートは売上・利益を作る仕事・職種ではありません。極端にいえば、電話がかかってこない、メールなどによる問い合わせもないとなれば手持ち無沙汰になりかねないポジションです。

 

一方、カスタマーサクセスは自ら顧客にアプローチし、契約継続、アップセルやクロスセルにつなげて売上・利益の上乗せを目指します。顧客とやり取りしていない時間には、モニタリングや分析、アプローチの準備などで忙しく、暇な時間はないでしょう。この違いが分かっていない上司などから、時間があるならと余計な仕事を押し付けられて業務量がキャパシティーを超えるときついとなってしまいます。

 

職種に関係なくきついと感じる理由

ここでは職種ごとのきつさではなく、SaaS営業そのものがきついと感じる理由を解説します。

 

スタートアップは激務になりがち

SaaS業界は比較的歴史の浅い業界であり、有名な株式会社だけでなく、小規模な企業やスタートアップの企業が多い業界です。とくにスタートアップでは始動して軌道に乗るまで、その後も一定期間は、職種に関係なく激務になりがちです。創業者が有名人でもなければ会社としての認知度が低いなか、営業職は仕事を獲得して実績を上げるためにフル回転となります。

 

多少オーバーワークになったとしても、人数が少ないためにカバーできる人材を用意できないケースが多いことから、きつい状況になりがちといえるでしょう。

 

レッドオーシャンで戦うきつさ

SaaS業界は成長中であり、これからも同業他社が増えると予測されます。一見するとそれだけ市場に余裕がありそうに見えるかもしれません。しかし、すでに同種サービスが多く競合が激しい部分も見られます。レッドオーシャンで戦うとなれば、程度の差はあってもきつさは避けられないでしょう。また、先発他社がガッチリとシェアを押さえており、容易に食い込めない状況ではきつさに拍車がかかります。

 

カスタマイズが難しいプロダクトで顧客ニーズに応えるきつさ

SaaSはあらかじめ用意されている機能をサブスクリプション形式で提供するプロダクトであり、前述のように基本的にカスタマイズはできません。ただし、設定を変えることである程度は使いやすくできます。とはいえ、個別の顧客に合わせて作られているわけではないため限界があり、要望を完全に拾えないことも珍しくなく、顧客から何とかしてくれと言われるなど、きついと感じる理由になっています。

 

また、そもそも機能が不足している場合は、設定どうこうという話にもなりにくく、このような点はフィールドセールスだけでなく、インサイドセールスにもカスタマーサクセスにも共通して起こり得るきつさです。

 

置かれた環境がきつい

SaaS業界の営業職は人材不足と言われています。スキルの高い人材が不足しているだけのケースと、全体の人材の数が不足しているケースがあり、後者の場合は未経験OKの求人に応募することで採用されやすいでしょう。ところが、成長中の業界だけあって、先輩や経験者の同僚がハイレベルでついていけない、きついと感じることもあるようです。

 

また、SaaS営業が扱うプロダクトは限られています。いつも同じプロダクトと向き合っていることや同じ営業方法を繰り返すことに飽きてしまい、きつく感じる人がいるのも仕方ないことかもしれません。

 

仕事内容に比べて給料がよくない

SaaS営業の給料は平均年収で400万～700万円と言われており、数字だけ見れば安いわけではありません。また、実際の金額は人によって異なり、1,000万円以上も目指せます。しかし、さまざまなきつさがあるなかでの数字として見たとき、この給料では安いと感じ、余計にきつく感じてしまうことがあるようです。

 

それでもSaaS営業がおすすめな理由

ここまでSaaS営業のきつさを確認してきましたが、これだけきつい理由があってもSaaS営業はおすすめな職種です。その理由を解説します。

 

業界が成長中である

SaaS営業がおすすめである大きな理由は、なんといっても成長中で勢いがある業界だという点です。DX化の波とクラウドサービス、サブスクリプションサービスの普及などにより成長著しい業界であり、将来性にも期待が持てることなど、業界としてポジティブな要素が揃っています。

 

人材不足で活躍の場が多い

歴史が短いSaaS業界では、キャリアを積んだSaaS営業が多くないため、20代や30代なら未経験からのチャレンジでも活躍の場を得やすいことがおすすめである理由のひとつです。もちろん、40代以上がダメだということではありません。ただし、企業によっては数少ない先輩が忙しすぎて、新人の教育やサポートに手が回らない可能性があります。SaaS営業ならどこでも良いというわけではなく、転職先の企業はしっかりと選ぶ必要があるでしょう。

 

キャリアチェンジにも有利

SaaS営業のきつい仕事を経験することで得られるスキルは幅広く、経験値そのものが自身の市場価値を高める評価の対象となり得ます。キャリアパス、キャリアアップ、さらにはキャリアチェンジにも有利となることもあり、SaaS営業はおすすめです。

 

実はそこまできつくない

上で述べたきつさは、すべての企業、すべてのSaaS営業が遭遇しているわけでもなければ、感じているわけでもないことには注意が必要です。たしかにきつい部分はあるものの、その程度は人によって異なり、そもそもきついと思っていない人もいます。きついかきつくないかは実際の職場環境だけでなく、個人の感じ方によるところも大きく、SaaS営業をおすすめしない理由にはならないでしょう。

 

SaaS営業が向いている人

SaaS営業が向いている人の主な特徴を解説します。

 

忙しさにやりがいを感じる人

忙しい仕事が好きだ、やりがいを感じるという人はSaaS営業に向いている人です。業務内容としてやることが多く、1人当たりの業務量も少なくないとされるSaaS営業は、忙しいか暇かでいえば忙しい職種だといえます。

 

自社製品の説明が得意な人

自社製品の説明が得意な人はSaaS営業に向いています。逆に営業職なら自社製品の説明ができないと致命的です。得意な人が自社製品をしっかりと理解したうえで説明すれば、顧客に対する説得力が増すでしょう。

 

コミュニケーション能力が高い人

コミュニケーション能力が高い人はSaaS営業に向いています。そもそもSaaS営業に限らず、コミュニケーション能力はすべての営業職に求められる能力です。SaaS営業でいうコミュニケーション能力には、言葉だけではなく表情などから意図を読み取る能力や、顔の見えない相手の声だけで情報をつかむ能力も含まれます。SaaS営業はインサイドセールスのように、非対面で顧客の課題をくみ取る必要があるなど、より高いコミュニケーション能力が求められる営業職です。

 

顧客の課題解決を助けたい人

顧客の課題解決を助けたい人、顧客企業の役に立ちたい人はSaaS営業に向いています。SaaS自体が企業のさまざまな業務における課題に対するソリューションであり、SaaS営業の仕事は課題解決のサポートともいえるためです。顧客の課題解決に成功すれば、自分の成果も上がります。

 

成果を焦らずじっくり腰を据えて仕事を進められる人

仕事の結果である成果を焦らず、じっくと腰を据えて仕事を進められる人はSaaS営業に向いています。のんびり仕事するということではなく、必要な時間をかけて顧客との信頼関係を構築し、結果に結びつけることが求められるのがSaaS営業だからです。

 

SaaS営業にも結果がすぐに出る仕事がないわけではありません。たとえば、インサイドセールスが行うテレアポです。アポがとれたかとれなかったかという視点で見れば、結果はその場で出ます。しかし、インサイドセールスが行うテレアポはアポをとって終わりではありません。本当の結果はその先にあります。

 

チームワークの力で目標達成したい人

個人プレーよりもチームプレーで仕事をしたい、チームワークの力で目標を達成したい人はSaaS営業に向いています。SaaS営業は4段階に分かれた営業プロセスを、それぞれ担当する人材によるチームプレーだからです。自分の担当だけをやっていればよいわけではなく、他の担当者と必要に応じて協議や相談を行うなど、チームとしての連携が重要になります。

 

SaaS営業がきつくならないためのポイント

SaaS営業がきついかきつくないかはケースバイケースですが、きついよりもきつくないほうがよいでしょう。そこで、SaaS営業がきつくならないためのポイントを紹介します。

 

必要なスキルを磨く

SaaS営業に求められるスキルは、コミュニケーションやヒアリング、課題解決と提案、論理的思考などいくつもあります。不足するスキルが多ければきつさを感じる可能性が高くなるでしょう。スキルを磨くことで対応力がアップし、余裕が生まれるときつさが軽減されます。

 

経験を積む

経験を積むことで過去の同じようなケースが参考になり、あのときはきつかったが今回はそうでもないという状況が生まれます。また、SaaS営業を続けることできつさに対する良い意味での慣れが生じ、ちょっとしたことならきつく感じなくなる可能性も期待できるでしょう。

 

しっかりとした転職支援サービスを選ぶ

きつさの原因が企業体質など転職先選びの失敗によるものである場合は、辞めない限りきつさから逃れられないかもしれません。そもそも論として、転職活動の時点でしっかりとした支援サービスに相談していれば、きつい職場に出会う確率を下げることが可能です。それどころか、優良企業に入れる可能性もあります。

 

きついと言われるSaaS営業でも自分に合っていれば転職先の候補になる

SaaS営業は業務量の多さやノルマの厳しさ、プロダクトの弱点や顧客との関係構築の難しさなど、きついと感じることが少なくないと言われています。しかし、実際にきつい思いをするかどうかはケースバイケースです。自分がきつい状況に陥ると決まったわけでもありません。

 

また、SaaS営業は成長中の業界で将来への希望も抱け、向いている人にはやりがいも大きいでしょう。職種も3つから選べるため、自分に合っていると感じたら、おすすめの転職先として有力候補になります。興味があるなら信頼できる転職サービス、エージェントに無料で相談してみましょう。

 

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