SaaS営業とは？ 一般営業との違いや仕事内容・メリット・デメリット・転職に必要なスキルなども解説

SaaSの市場規模は拡大しており、SaaSの営業職は人材不足ともいわれています。そんななか、SaaS営業へ転職する人や、SaaS営業への転職に興味を持つ人も少なくないようです。SaaS営業はプロセスごとに分業化しているケースが多く、職種としてはインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3つがあります。分業ではあるものの、緊密な連携が必要な仕事です。

 

この記事では、SaaS営業について職種の概要や必要なスキル、メリット・デメリット、向いている人・向いていない人などを解説します。

 

SaaS営業が活躍するSaaS業界の基礎知識

SaaS営業について知るために、前提となるSaaS業界の基礎知識を簡単に確認しておきましょう。

 

SaaSはサブスクで提供するクラウド型ITツールの業界

「Software as a Service」の頭文字をとったSaaSはクラウド型のITツール・ソフトウェアであり、このSaaSを提供している業界がSaaS業界です。近年では、SaaSはサブスクリプション型の料金形態で提供されることが一般的になっています。現在ではさまざまな業種や業務でSaaSが活用されており、自分の目の前にあるシステムがSaaSだと意識しないで使っているケースもあるでしょう。

 

幅広いアプリケーションを提供

SaaSが導入されている分野は多く、個人の趣味的なITツール、動画配信サービスなどから企業が使う会計や販売、顧客管理システムなど幅広い領域でさまざまなアプリケーションやサービスを提供しているのがSaaS業界です。SaaSには業界の垣根を超えて使えるホリゾンタルSaaSと特定の分野に向けたバーティカルSaaSがあります。

 

ホリゾンタルSaaSの代表例としては、会計ソフトや労務管理ソフトなど、企業経営に欠かせない業務を支援するソリューションが挙げられます。ホリゾンタルSaaSはほとんどの企業で導入が可能です。一方、バーティカルSaaSはそれぞれの業種や業界に特化しており、建設業界向けの施工管理ソフトや医療業界向けの医薬品管理システム、製造業向けの生産管理システムなど数多くのソリューションがあります。

 

SaaS業界は成長中で注目度が高い

新型コロナウイルス感染症拡大を受けて広まったリモートワークとの相性がよいクラウドサービスのSaaSは、国のDX推進と働き方改革といった背景もあって欠かせない存在となりつつあります。急速に拡大しているSaaS市場ですが、まだまだ浸透しきっている段階とはいえないため、今後もSaaS業界の成長は続くと考えられており、注目度が高い業界のひとつです。

 

▼SaaSの基礎知識については、こちらの記事でも解説しています。

SaaS（サース）とは？ IaaS・PaaSとの違いやメリットを解説

SaaSのビジネスモデルとは？ 収益構造やサービスの特徴をわかりやすく解説

 

SaaS営業はチーム制の仕事

SaaSの営業活動は、扱っている商材の特性もあって、基本的にチーム制で行われています。

 

SaaS営業が一般の営業と違う点

SaaS営業は一般営業と違うとよくいわれています。その理由のひとつがチーム制の営業であることです。一般の営業であればチームはあっても顧客の開拓から見込み客としての育成、クロージングにアフターフォローまでを、一貫して個別の担当者が1人で行うケースが多いといえます。チームが機能するのはあくまでもサポート的な部分であり、メインとなるのは担当者です。

 

一方、SaaS営業は「The Model」と呼ばれるマーケティング上の概念・仕組みに基づき、初動営業、クロージング営業、フォロー営業というプロセスでの分業を前提としたチーム制で動くことが一般的です。The Modelはセールスフォースが活用してきた営業活動の仕組み、プロセスモデルです。売り切り型ではないサブスクリプション形式を採用するSaaS業界に適した営業の形として広く認知され、用いられるようになっています。

 

The Modelを参考に営業プロセスの分業を行っている企業では、営業活動を4段階に分け、それぞれ担当の職種を置いています。

 

SaaSの営業を担当する職種は3つ

4段階に分かれたSaaSの営業プロセスのうち、営業職が担当するのは第二段階からで、3つの職種があります。インサイドセールスとフィールドセールス、カスタマーサクセスの3つです。

 

SaaSが売り切り型の商品・サービスではないことから、後述するLTV（顧客生涯価値）向上のための販売後のフォローが重要になっています。SaaS営業は単に顧客を獲得し、月額課金の継続を目指せばよいわけではありません。アップセルやクロスセルというプラスの売上・利益を追求する使命があります。

 

マーケティング

SaaSの営業プロセスの第一段階はマーケティングです。マーケティングは営業職の仕事の前段階として、インターネット上の無料セミナー（ウェビナー）や広告展開などの手段でリードの獲得を行い、第二段階のインサイドセールスに引き継ぎます。

 

SaaS営業その1.インサイドセールス

SaaS営業において、マーケティングが獲得したリードを受けての第二段階を担当する、インサイドセールスについて簡単に解説します。

 

リードを育成してフィールドセールスに引き継ぐ

インサイドセールスは内勤営業の一種です。ただし、基本的にインサイドセールスと呼ぶ場合は、従来型の1人で営業プロセスの最初から最後までを担当する内勤営業ではなく、分業化された営業プロセスの第二段階を担当する職種・仕事を指します。インサイドセールスは主にマーケティングから引き継いだリードに電話やメールなどでアプローチし、優良な見込み客として育てる仕事を行ないます。

 

インサイドセールスが担当するのは信頼関係の構築が欠かせないプロセスでもあり、中長期的なアプローチも珍しくありません。適切な商機を見はからってフィールドセールスに引き継ぐ必要があり、引き継ぐ時期を間違えると商談成功とはならずフィールドセールスのリソースが無駄になってしまうなど、責任の重いポジションです。

 

反響型と新規開拓型

インサイドセールスには、広告などに反応した顧客からの資料請求等のアクセスに対して営業をかける反響型（インバウンド営業）と、テレアポなどによる積極的な新規開拓型（アウトバウンド営業）の2種類の手法があります。テレアポをひとつの手段として活用することから、職種としてのテレアポと混同されることがあるようですが、インサイドセールスにおけるテレアポはあくまでも業務の一部です。

 

職種としてのテレアポの任務がアポイント獲得に特化しているのに対し、インサイドセールスではリードを対象として、今すぐのアポだけでなく、ナーチャリングや情報収集に重点が置かれている点で大きく異なります。

 

インサイドセールスの仕事は営業活動全般を担うわけではないものの、単に電話やメールなどで顧客とやり取りするだけではありません。コンテンツの作成・提供やソリューションの提案、見込み客管理などさまざまな業務を行うため、営業職としてのスキルもアップします。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

SaaS営業その2.フィールドセールス

SaaS営業における第三段階を担当するフィールドセールスについて簡単に解説します。

 

商談そしてクロージング

フィールドセールスはインサイドセールスから引き継いだリードとの商談を進め、最終的にはクロージング、受注を獲得する外勤の営業職です。営業プロセスが分業化されることで、新規顧客の開拓業務や、既存顧客のフォロー業務に時間を使わなくて済むため、フィールドセールスは客先での商談に集中できるようになります。商談を盛り上げてクロージングに結びつけるプロフェッショナルとして、高い実績が期待される仕事・職種です。

 

一般の営業とほぼ同じスタイル

フィールドセールスは、SaaS営業のなかでは1人ですべてのプロセスを担う一般の営業と同じスタイルの活動を行う職種です。ただし、ターゲットがインサイドセールスによって育成され、見込度が上がった優良顧客である点が大きく異なります。それだけに、クロージングの責任は一般の営業以上に重大だといえるでしょう。

 

また、仮に引き継いだ見込み客の育成が不十分である場合には、インサイドセールスに戻すか戻さないかの判断を行い、必要に応じて再度の育成を任せることも可能です。

 

SaaS営業その3.カスタマーサクセス

SaaS営業における第四段階、受注後のプロセスを担当するカスタマーサクセスについて簡単に解説します。

 

導入支援と契約継続

カスタマーサクセスの任務は大きく2種類に分けられます。導入・活用支援と契約継続です。まずは受注となった顧客が自社サービスを導入する際に、円滑な導入ができるように支援し、導入後も問題なく有効活用するための支援を行います。サブスクリプションのビジネスモデルは契約が継続することにより売上・利益が増大する仕組みとなっているため、契約継続につなげることも重要な任務です。

 

導入・活用支援も契約継続のための取り組みといえ、LTVを高めて顧客の離脱を防いでいます。

 

アップセル・クロスセル

カスタマーサクセスはカスタマーサポート的な業務も含め顧客との関係を構築しますが、顧客からの問い合わせ等を待って対応するカスタマーサポートとは大きく異なる職種です。カスタマーサクセスの仕事は、単に契約が継続すればそれでよいわけではありません。

 

自らアプローチを行い、活用支援の一環として、新たなソリューションとなる上位サービスを販売するアップセル、関連サービスの販売であるクロスセルにつなげる目的もあります。売上・利益のさらなる構築も営業職であるカスタマーサクセスの仕事です。

 

未経験でも転職OKなSaaS営業に必要なスキルとは

SaaS営業への転職は未経験でもOKな職場が多く、通常は特殊なスキルが求められることもないでしょう。ここでは最低限持っておきたいスキル、ココは差をつけたいというスキルを解説します。

 

コミュニケーション能力

SaaS営業にコミュニケーション能力は必須です。営業職として顧客とやり取りをする以上、意思の疎通が難しいようでは仕事が進みません。饒舌である必要も話好きである必要もありませんが、初見の相手と問題なくスムーズに会話ができるスキルは求められます。

 

ヒアリング力

SaaS営業では顧客からの聞き取りが重要です。顧客との会話の中で、こちらが聞きたいことを顧客が直接的な言葉で伝えてくれるとは限らないこともあり、見落とすことなく課題や要望、潜在的ニーズを的確にくみ取るスキルが必要とされます。

 

集中力

SaaS営業の仕事はどの職種であれ、多くの案件やさまざまな業務処理を抱えることになります。思い通りに仕事が進まないこともあるでしょう。マルチタスクで右往左往しないためには、集中力をもって業務をこなすスキルが必要です。

 

論理的思考力

論理的思考力は、顧客の課題と原因を考え、ソリューションを検討するうえで重要なスキルです。なぜこうなのか、だからこうなってこうなるといった関係性を明確にすることで、顧客の理解も進みます。

 

商品理解力

営業職に商品理解力は不可欠だといえるでしょう。どの商材を売るにしても、商品を理解していなければ結果は期待できません。モノを売るのではなく自分を売る、ストーリーを売るといった表現がありますが、商品を理解しなくてよいということではなく、自分やストーリーは商品を理解したうえで魅力を伝える手段となります。

 

課題解決力と提案力

課題を明確にして解決策を考え、顧客に分かりやすく提案するスキルは、論理的思考力や商品理解力と密接に関係するスキルです。それぞれが高まることでより効果的なスキルとなるでしょう。しかし、どれかひとつでも欠けると、SaaS営業としては厳しいかもしれません。

 

チーム内連携能力

SaaS営業は、分業化されたそれぞれのプロセスを担うチームメンバーとの連携が不可欠となる仕事です。したがって、チーム内で連携するスキルが求められます。営業の手腕はあっても、一匹狼的なスタイルではチームとしてうまく機能しないためです。

 

スピード感ある実行力

SaaS営業は中身も大事ですがスピード感ある実行力も必要です。日々進化を続ける環境下にあって、顧客や自社を取り巻く状況の変化も早いといえる今日では、のんびりした営業スタイルでは間に合わない場面も少なくないといえます。

 

SaaS業界の基本知識

商品理解力が必要であるのと同様に、自分が所属しているSaaS業界についても基本的な知識を持っておく必要があります。SaaS業界を知らない営業職がSaaSの提案をしても、顧客を説得する力があるとは考えられないためです。

 

SaaS営業で覚えておきたい主な用語

SaaSの営業にかかわるうえで、これだけは覚えておきたい主な用語を解説します。

 

LTV（Life Time Value）

顧客生涯価値と訳されており、契約期間・取引期間を生涯に見立てたもので、顧客が顧客である間に自社にもたらしてくれる価値、利益を指す言葉、指標として使われています。

 

ARR（Annual Recurring Revenue）

年間経常収益と訳しており、サブスクリプション形式のサービスを提供するSaaSにおいて、毎年の年間収益を表しています。SaaSは契約が継続する限り売上・利益が積み上がるビジネスモデルです。SaaS企業を評価する指標となります。

 

MRR（Monthly Recurring Revenue）

月次経常収支のことで、ARRが年間であるのに対し月間の収益を表します。単純にいえば、MRRを12倍したものがARRです。

 

CAC（Customer Acquisition Cost）

顧客獲得単価と呼び、1つの顧客を獲得するためにSaaS企業が要したコストを表します。このコストには、広告などの販売促進費用、人件費などが含まれており、計算期間は月、四半期、半期、年間などさまざまです。

 

Quick Ratio（クイックレシオ）

当座比率と訳され、設定した期間内におけるMRRの増減比率を見ることで、当該SaaS企業の成長度や経営状況を評価しようとする指標です。一般にクイックレシオの数値が3以下ならあまり好ましくないとされ、4以上なら及第点とされています。

 

Churn Rate（チャーンレート）

解約率を示しており、顧客離脱率などとも呼ばれている指標です。チャーンレートには主に解約や無償プランにダウングレードした顧客数で見るカスタマーチャーンレートと、解約や無償プランへのダウングレードによる収益減で見るレベニューチャーンレートがあります。

 

CRR（Customer Retention Rate）

顧客維持率です。一定期間内の顧客維持率を見ることで、自社の施策の妥当性や顧客満足度を知る材料になります。維持率が重視される大きな理由は、既存客への有効なアプローチが新規開拓よりも売上・利益の構築につながりやすいことです。

 

NRR（Net Revenue Retention）

売上維持率・売上継続率です。CRRでは顧客数で評価しますが、NRRでは売上の数値で評価します。指標として利用する主な理由が、既存客へのアプローチ強化が新規開拓よりも成果につながりやすいためであることは同じです。

 

RFV（Recency・Frequency・Volume）

RFV分析として用いられる指標です。Recency（最終利用・購入日）・Frequency（利用・購入頻度）・Volume（利用・購入金額）の3つの指標から顧客をグループ分けし、それぞれに応じた施策につなげます。

 

SaaS営業として活躍するうえでのメリット・デメリット

SaaS営業のメリット・デメリットを解説します。

 

メリット

まずはメリットです。

 

・スマートな営業スタイル

SaaS営業は飛び込みや強引な売り込みを行わないスマートな営業スタイルが特徴でありメリットです。インサイドセールスやカスタマーサクセスは、事務所にいながら遠隔地の多数のユーザーにアプローチでき、フィールドセールスは十分に育成された顧客のクロージングに専念できます。

 

・優遇されやすい

SaaS業界自体が成長途中の業界であり、SaaS営業も比較的新しい営業の形であることから、人材が不足しており転職市場でも入社後でも優遇されやすい点がメリットです。

 

・スキルアップしやすい

The Modeの分業によるチーム内での連携や信頼関係を構築する営業スタイル、幅広い顧客層を相手にすることなどから、営業職としての経験値が上がりスキルアップしやすい点がメリットといえます。キャリアパス、キャリアチェンジにも有利です。

 

・ワークライフバランス

SaaS営業はフレックスが珍しくなく、リモートでの勤務が可能なケースもあり、ワークライフバランスを考慮した働き方ができる点もメリットといえるでしょう。

 

デメリット

続いてデメリットです。

 

・一発逆転の商売には不向き

サブスクリプション形式のSaaS営業では、営業の魅力のひとつである大型商談を決めるといったチャンスが乏しい点がデメリットといえます。締め切り間際に一撃でノルマ達成といった話にはなりにくいのがSaaS営業です。

 

・成績がサービスの出来不出来に左右される

SaaSはシステム開発などのようなオリジナル、オーダーメイドやカスタマイズ自由なサービスではないため、決められた武器の範囲で数字を作る必要があります。素晴らしい商材なら成績も見込めますが、魅力に乏しい商材では頑張りが活かせないおそれがある点がデメリットです。

 

・インセンティブでは稼げない

SaaSはサブスクリプション形式でどちらかといえば小さい利益を積み重ねるサービスであることから、成約ごとに多額のインセンティブが出るということはまずないでしょう。

 

・早期の戦力化が求められる

SaaS営業は未経験でも構わないものの、人材が不足している事情があることから、早期に戦力化することが期待されるため、ゆっくりしていられない点もデメリットになり得ます。

 

SaaS営業のやりがいと年収・将来性

ここでは気になるSaaS営業のやりがい、年収、将来性について解説します。

 

SaaS営業でやりがいを感じるとき

SaaS営業では、さまざまな場面でやりがいを感じられます。そのなかでも、以下のケースでやりがいを感じることが多いようです。

・インサイドセールスとしてフィールドセールスによい見込み客を送れたとき

・チームで協力して問題を解決できたとき

・顧客との信頼関係が構築できたとき

・顧客に感謝されたとき・顧客の課題解決に貢献できたとき

・営業職としてそれぞれの目標数値を達成したとき

 

平均的な年収

SaaS営業の平均的な年収は、概ね400万円〜700万円前後といわれています。幅があるのは企業、職種による違い、キャリアやスキルの差があるためです。あくまでも平均的な数値としては、極端に低いということも超高収入ということもないといえるでしょう。個々には頑張り次第の面があります。

 

将来性

DX推進が国策であることや、クラウド環境・サブスクリプションの浸透、何よりSaaSそのものが広まっていることから、SaaS営業においても将来性は大いに期待できます。SaaS営業は人材需要に供給が追いついていないといわれており、転職先としても有望です。

 

SaaS営業に向いている人・向いていない人

SaaS営業に向いている人・向いていない人の特徴を紹介します。

 

向いている人

SaaS営業の仕事はどの段階でも顧客とのスムーズなやり取りを通じた信頼関係の構築、長期間の契約を前提とした取り組み、前後の役割を担うチームメンバーとの連携が欠かせません。そのため、以下に示す特徴を持っている人が向いている人だといえます。

・コンサルティングセールスが好きな人

・コミュニケーションを重視した営業がしたい人

・仕事の結果を焦らない人

・新しい環境、未知の領域で活躍したい人

・チームで仕事をしたい人、仕事はチームワークだと思っている人

 

向いていない人

以下の特徴を持つ人は、向いている人の対極にいるため、SaaS営業には向いていないといえるでしょう。

・人と接する仕事が苦手な人

・すぐに結果が出ないと焦ってしまう人

・仕事は1人でやるものだと思っている人

 

また、SaaS営業は一気に大金を稼ぎたい人にも向いていません。

 

▼SaaS業界の営業職が大変といわれやすい理由やその対処方法については、こちらの記事で解説しています。

SaaS営業への転職はきつい？ 職種の特徴や経験した人からやめとけと言われる理由を徹底解説

 

SaaS営業への転職なら3つのうち自分の適性に合った職種を選ぼう

SaaS営業といっても、その職種はインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3つに分かれます。それぞれに魅力的な仕事であり興味を持っている人も多いようです。

 

将来性が高いといわれるSaaS業界で営業職への転職を考えるなら、より自分の適性に合った職種を選ぶことで、活躍の場が広がるでしょう。

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