「自社製品を売る」から「最適解を届ける」へ。ありとあらゆる選択肢で挑む、kubellのDXアドバイザー職の魅力

株式会社kubell ってどんな会社？

株式会社kubell は、国内最大級 of ビジネスチャット「Chatwork」を運営し、2011年のサービス提供開始以来、多くの企業のコミュニケーションを支えてきた会社です。2024年7月1日には「働く人の心に、薪をくべる存在へ。」という想いのもと、Chatwork株式会社から現在の社名へと変更しました。掲げるミッションは「働くをもっと楽しく、創造的に」、ビジョンは「すべての人に、一歩先の働き方を」。

近年は、“ビジネスチャットの会社”というイメージから大きく舵を切り、DXされた業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス「BPaaS（ビーパース）」を次の成長の柱に据えています。背景にあるのは、日本の事業者の99.7%を占めながら、DXの波に長く取り残されてきてしまった中小企業の存在。その本質的な課題に向き合うことが、同社の大きなテーマとなっています。

今回お話を伺ったのは、その最前線で「DXアドバイザー」という新しい職種が属する組織を率いる小野寺さん。聞けば聞くほど奥行きのある、けれど一言では説明しにくいこの仕事の魅力を、たっぷり語っていただきました。

プロフィール

キャリアの転機と、kubellとの出会い

――社内起業を経て、次なる舞台に“kubell”を選んだ理由

小野寺さんのキャリアは、新卒一年目から少し異色でした。最初に入社したのはNTTデータ系のSIer。SEではなく“ビジネス職”としての入社で、「新規事業を立ち上げ、ゆくゆくは責任者として事業を任され、伸ばしていきたい」という思いを早くから抱いていたといいます。配属されたのは、自ら立ち上げた新規事業部署の“第一号”。予算も前例もないスタートでしたが、事業を育て、やがて子会社化まで漕ぎ着けました。

その後、順調に見えたその子会社を離れ、株式会社kubell（当時 Chatwork株式会社）へ転職を決めたのは2022年。一度プレイヤーとして事業を立ち上げた人が、なぜkubellへの入社を選んだのでしょうか。

「コロナ禍で、当たり前のように伸びていたビジネスが急にポキッと折れる場面を目の当たりにしました。会社として、事業として、もっと強いポジショニングとアセットを持っていたいと強く感じるようになったのです」

また、kubellへの入社の決め手は、同社が掲げていた戦略のユニークさにあったといいます。

「当時、まだ“ビジネスチャットの会社”と見られていたころから、kubellは『中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォーム』を目指すという戦略を打ち端していました。SaaS業界ではマルチプロダクト化や機能拡充が主流のなか、kubellはまったく違う方向性を持っていたのです。社会の外部環境や今後のトレンド、自社のアセットを非常にうまく組み合わせた戦略で、しかも実行はこれからというフェーズ。そこが自分の意向とぴたりと合っており、入社を決めました」

――「中小企業にDXの負担を強いない」——BPaaSという発想

kubellの根幹にあるBPaaSについて尋ねると、小野寺さんは「事業モデル＝ビジネスモデルを指す言葉です」と切り出しました。

「大手コンサルティング会社が提供するようなDXソリューションは、お金をかけて戦略を作り、新たなシステムを開発し、運用まですべて巻き取るなど、規模も費用も大規模になるものです。ですが、これでは中小企業には実現が難しい。かといって、ITツールやSaaSをお渡しして『あとは使いこなしてください』ではなかなか前に進めません。そこで私たち自身が、中小企業のDXを引き受けることにしたのです」

業務そのものをkubellが巻き取り、内側で効率化・自動化を進めていくのだといいます。

「お客さまからすると、業務をお渡しすればアウトプットが返ってくる。BPOや業務代行に近い感覚ですが、その業務プロセスがSaaSやAIなどのテクノロジーを駆使して徹底的にDXされているイメージです」

And現在、同社がもっとも採用に力を入れているポジションである「DXアドバイザー」は、このBPaaSのさらに前段に位置する別の職種だと、小野寺さんは強調します。

「DXアドバイザー」という仕事の魅力

――DXアドバイザーは「自社の商品を売らない営業」

「DXをやりたいけれど、何から手をつけていいか分からない。あるいは、経営課題は認識しているものの、それがそもそもDXで解決できる課題なのかが分からない。そんな悩みを持つ中小企業は本当に多いと感じます」

DXアドバイザーは、このような中小企業に高い視座で向き合い、課題を一つひとつ整理し、ボトルネックを見極め、解決までのロードマップを描く“コンサルティングセールス”です。そして最大の特徴は、提案できる選択肢の幅にあるといいます。

「kubellでは、自社サービスに加え世の中のITソリューションやDXソリューションも提案できる体制にしているため、現在では70ほどの選択肢があります。一般的なSaaS企業が扱う商材は、多くても数種類といったところではないでしょうか。これほど豊富な選択肢を揃えているからこそ、私たちは、“自社製品を売らなければ自分たちの成果にならない”という構造に縛られず、純粋に顧客起点で営業ができるのです」

――「営業をやってて、いちばん気持ちがいい」とメンバーが口を揃える理由

日々のやりがいを尋ねると、現場メンバーの声を紹介してくれました。

「メンバーが口々に言うのは、『これまで経験してきた営業のなかで、いちばん気持ちがいい』ということです」

その理由は、まさに“顧客起点”にあるとのこと。小野寺さんは、ある転職メンバーのエピソードを挙げてくれました。

「同じチームに、もともと証券会社で営業を担っていたメンバーがいます。証券会社が扱う商材は証券ですから、いかに買っていただくか、YESをいただくかの勝負です。そのため、結果だけにこだわった営業を続けていた日々のなかで、彼はふと、『これは本当にお客さまのためになっているのだろうか』と、思い悩んだことがあったそうです。営業を経験した方なら、誰しも一度は覚えがあるのではないでしょうか」

「一方でkubellのDXアドバイザーは、提案できる幅が非常に広く、お客さまの課題に対して中長期のロードマップを描き、同じ目線で伴走できるのです。営業としての倫理観、誠実さ、そして手応え。この点は、数ある営業職の中でも間違いなくトップクラス、他に類を見ないほど魅力的だと感じています」

――活きる経験のひとつは「人材のキャリアアドバイザー」

現在、小野寺さんの所属するチーム構成は8名ほど。意外なことに、SaaS営業やDX営業の経験者はそのうち2名程度だといいます。

「この仕事は、数多くあるソリューションを組み合わせつつ、お客さまの課題に合わせて提案します。ですからSaaSの経験があるかどうかよりも、やっていることの構造自体が似ている職種の方がフィットしやすいのです」

そこで小野寺さんが「構造が似ている」と挙げたうちのひとつが、人材業界のキャリアアドバイザーでした。

「キャリアアドバイザーという仕事は、候補者のふんわりとしたキャリア観を整理し『こうなりたいのですね、それなら長期のキャリアを見据えると●●といった経験を積むべきだと考えており、たとえばこの会社はいかがでしょう』と提案していくのだと思います。裏側には無数の求人があり、候補者に合わせて出し分ける。この構造は、DXアドバイザーと非常に近いと考えています。保険や不動産も同様です。お客さま起点で、抽象的な課題を具体に落とし込み、本当に満足していただいてはじめて自分に成果がつく。そうした経験をされてきた方は、キャッチアップが本当に早いと感じます」

――鍛えられるのは、課題を構造で捉える力

「kubellのDXアドバイザーになると、どのような成長が期待できますか？」とお伺いしたところ、次のような回答が返ってきました。

「無数のお客さまの業種・業態と、無数のソリューション。その組み合わせは、おそらく数千万から数億通りにのぼります。だからこそ、『このお客さまは業界こそ違うけれど、構造としてはあの業界と似ているな』と、抽象化やアナロジーで捉える力が養われていくのです。機能を説明して買っていただく“物売り”ではなく、相手の課題を構造で捉え、本質的なボトルネックを見定め、仮説を立てて提案する。こうした力が身につくことこそ、この仕事ならではの成長実感ではないでしょうか」

描けるキャリアと、ともに働きたい人

――DXアドバイザーのその先とは

DXアドバイザーの先に描けるキャリアについては、この職種自体が世の中にほとんど存在しない新しいものだと前置きしつつ、こう語ってくれました。

「中小企業のユーザーをこれだけ抱え、多様な課題に多様なソリューションを提供できる。その両面がこれほど潤沢な環境はなかなかありません。だからこそ次のキャリアは、実行支援やオンボーディングまで伴走するポジション、あるいは社内の新規事業開発（BizDev）へ進む道がイメージしやすいと思います」

小野寺さん自身の次の挑戦は、この事業の“間口を広げる”ことだといいます。

「これまで経験から積み上げてきた提案のコツを、生成AIやLLMをうまく活用して引き出していきたいと考えています。たとえば『警備会社の困りごとは、実は介護施設と構造が似ている』—。そうした示唆をAIが見つけてくれれば、過去に同様の構造で営業職を経験した方以外でも活躍できるようになるはずです。このように、DXアドバイザーの裾野を広げていくことが、私の次のチャレンジだと考えています」

kubellのDXアドバイザーで輝ける人とは

① 「このまま王道ルートでいいのか？」と立ち止まっている人
SaaSの単一商材でIS→FS→CSと横に広げていくキャリアに、「本当にこれが正解なのか」と迷いを感じている方。型化された営業から一歩踏み出し、ここでしか積めない経験を得ることで、どこへ行っても通用する力が身につきます。

② 「自分の営業は、本当に顧客のためになっているか」と悩む人
成果は出ているのに、受注のたびにどこか引っかかる。そうした不安や違和感を抱いている営業の方。商材や会社を変えても変わらないモヤモヤに、顧客起点という構造そのものから向き合えるポジションです。

③ 日本の中小企業に、本質的なインパクトを残したい人
相対するのは、主に社員数十数名の会社や地方の家族経営の事業者。一件一件の規模は大きくないかもしれませんが、日本の事業者の99.7%を占める中小企業の生産性を本質的に高める。その先にある社会的な意義や手応えに惹かれる方にこそ、やりがいを感じられる仕事です。

最後に、求職者の方へのメッセージをこう締めくくってくれました。

「営業として、どんなスキルを身につけ、どんなキャリアを歩むべきか。迷っている方は本当に多いと思います。AIが発達するこれからの時代は、自分の売りたいものを売るのではなく、相手が必要としているものをどれだけ提案できるか。つまり、“本質的な営業かどうか”が問われます。そして、その素地を築けるポジションのひとつが、DXアドバイザーだと考えています。もっと成長したい、とにかくお客さまに誠実な営業がしたい。そんな思いを持つ方と、ぜひご一緒したいですね」

※本記事は、9EキャリアAI・SaaSセールスによる取材・執筆のもと、株式会社kubellの小野寺様のご協力のもと制作されました。